NON TUTTI SONO ATTRATTI DALLA TUA “PUBBLICITÀ”?
SCOPRI PERCHÈ!
Andare ad intercettare nella folla quali sono i potenziali clienti che potrebbero essere interessati al mio prodotto/servizio, ma che io non conosco è la parte più difficile del lavoro di comunicazione.
Solitamente, i clienti a cui scrivo/vendo li conosco personalmente.
Qui invece devo agire diversamente. Devo andare a cercarli! Vediamo come!
Partiamo dai Potenziali clienti caldi.
Da ora in poi chiamerò i “potenziali clienti” con il termine “Lead caldi”)
Se hai capito il concetto di Value Proposition (che ti ricordo è il perché una persona dovrebbe scegliere te o il tuo prodotto/servizio e non quello di un altro concorrente, senza parlare di esperienza, qualità, professionalità, ecc.) il messaggio giusto per il Lead caldo è esattamente questo!
Ha il problema imminente e sa che la tua soluzione è una di quelle utili a lui. Se la tua promessa è vantaggiosa e risolve un suo problema, allora il messaggio è giusto e funziona.
Quindi, se vai da una Marketing Agency, quello di cui ti devi preoccupare è di avere una buona Value Proposition. Al resto dovrebbero pensare loro!
Per il Lead Tiepido e Freddo invece la storia cambia.
Ti ricordo che loro possono essere a conoscenza del problema/necessità, ma non sanno che la tua soluzione esiste ed è quella adatta.
Con loro l’approccio deve essere un po’ diverso.
Qui devo introdurre il concetto di Customer Journey; il viaggio del cliente. Devi immaginare un cliente poco convinto o poco consapevole, come una persona che va accompagnata per mano in un percorso preciso che finisce esattamente sul tuo prodotto o servizio.
Vediamolo meglio. Devi immaginarti un viaggio che il cliente farà nella tua comunicazione dove impostare delle tappe precise che serviranno a fargli capire diverse cose: che comprendo il suo problema, che sono esperto nel settore, che posso aiutarlo, che gli do dei consigli gratuiti su come provare a risolvere, ma che tutto porta al “se vuole risolvere realmente l’unica soluzione è il mio servizio/prodotto”.
Vediamo un esempio
Esempio pratico
Azienda che vende prodotti BIO per la pulizia.
La value propoition è chiara. Vuoi rispettare l’ambiente? Utilizza prodotti BIO per le tue faccende di casa e ne gioverà anche la salute dei tuoi figli. Quindi, alla persona già decisa a comprare prodotti BIO, gli basterà sentire queste parole per passare all’azione.
La persona invece che magari ama l’ambiente e lo rispetta, ma non sa dell’esistenza di prodotto BIO per la pulizia, non verrà attratta dal messaggio diretto. Ci sarà bisogno di uno step in più.
Ecco che per acquisire clienti anche dalla fase tiepida o fredda il titolare ha scritto una guida su come pulire le cose di casa con “i metodi della nonna” e quindi in maniera naturale e BIO senza prodotti chimici. Ha usato questa guida come uncino per catturare l’attenzione di tutte le persone che si interessavano al mondo delle pulizie e al mondo del biologico, offrendola gratis in cambio dell’indirizzo e-mail. Successivamente con una campagna mirata di indottrinamento ha insegnato al cliente a fidarsi di lui e del suo prodotto, fino a portarlo al primo acquisto.
L’aggiunta di uno step in questo caso è cruciale.
La diffidenza o l’inconsapevolezza iniziale del cliente avrebbe fatto da barriera, ed io non gli avrei venduto niente. Invece così, con i giusti passaggi ed il giusto tempo di “convincimento” sono riuscito a vendere anche a lui.
Se qualcosa non ti è chiara o non sai da che parte rifarti CONTATTAMI sarò felice di aiutarti!
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