Come farsi scegliere dai clienti | La VALUE PROPOSITION

Come sapete, non amo parlare con i paroloni del marketing, e quindi voglio spiegarvi il concetto della VALUE PROPOSITION in maniera molto semplice.

La maggior parte del tessuto imprenditoriale Italiano ha un modo di vedere la “concorrenza”, sbagliato. Diamo a “concorrenza” un’accezione sempre negativa. Come se si desse per scontato che il nostro concorrente è sleale, che è una battaglia sul prezzo, che dobbiamo sempre avere la guardia alta.

In realtà NON è così. O non del tutto. Di sicuro fare Business non è semplice. Spesso è faticoso. Ma se lo si fa nella maniera giusta, fondandolo sulle giuste basi, il business può addirittura diventare divertente. 

E prova ad indovinare quali sono le giuste basi del business perché non sia giorno dopo giorno un bagno di sangue??? 

ESATTO! Quelle del MARKETING!

Fondando la tua attività su delle buone basi di Marketing, non sarà soggetta ai competitor aggressivi, all’andamento del mercato e sopratutto non navigherai alla cieca! Tutto sarà studiato e coerente.

Una delle regole su cui dovresti fondare la tua attività si chiama VALUE PROPOSITION, che voglio tradurti come: “perchè un cliente dovrebbe scegliere te o il tuo prodotto anziché quello di un tuo competitor?” .

ECCO LA DOMANDINA MAGICA!

La domanda che ogni volta che la pongo ad un imprenditore, rimane senza risposta, oppure chi prova a rispondere usa SEMPRE le stesse frasi tipo: “perché ho un prodotto di qualità”; “Perché siamo un’azienda presente sul mercato da 50 anni”; “perché uso materie prime di alta qualità”; ecc ecc…
E sai perchè queste risposte non sono giuste? Perché sono auto-commemorative. Perchè sono incentrate sull’azienda e sul prodotto e NON sul cliente.

ECCO IL GRANDE ERRORE! 

Si pensa sempre e solamente al nostro prodotto senza pensare al perché un cliente dovrebbe scegliere noi anziché un’altro. Rispondere a questa domanda ci farà capire se effettivamente quello che facciamo è utile al mio cliente, se ricopre una necessità forte e specifica e se lo sto comunicando nel modo giusto.
Sono sicuro che il vostro prodotto o servizio sia utile in qualche modo al cliente, ma lo è in modo differenziato dagli altri che vendono la stessa cosa? oppure siete uno dei tanti?

Voglio farti un esempio per farti capire meglio:

Azienda di ristrutturazione. La concorrenza si propone con valori tipo: qualità dei materiali utilizzati e anni di esperienza nel settore (sempre la solita solfa per tutti).

Leggendo questo, con le cose che ti ho appena spiegato, si capisce che nessuno dei valori che vengono messi in luce sono “soluzioni” a dei problemi che può avere chi deve ristrutturare casa. Cosa succede se ci sono 3 ditte che offrono la stessa cosa?

Il cliente cerca il prezzo più basso! Se non sei quello con il prezzo più basso non lavori, viceversa lavori a margini bassissimi rischiando la rimessa.

Se invece decidi di creare un’azienda fondata su buoni principi di marketing, ti chiederai prima di tutto: “qual è il problema che assilla il cliente che vuole ristrutturare una casa?”

La risposta potrebbe essere: “avere una ristrutturazione veloce, dato che dovrò stare fuori casa per tutto il periodo dei lavori.”

Ottimo! Allora dovrò ripensare il mio servizio di ristrutturazione in modo da poter garantire un tempo corto di lavorazione. Una volta capito se riesco tecnicamente a farlo, ho appena definito la mia VALUE PROPOSITION; “Ristrutturazione Garantita – La tua casa ristrutturata in una settimana”!

È chiaro che se ora siamo tre aziende in ballo, dove due propongono i soliti “materiali di qualità” e “esperienza nel settore” e tu proponi “la tua casa ristrutturata in una settimana, garantita!” cosa credi che succederà? La risposta è una sola, “anche se costa di più, voglio il lavoro veloce e garantito” (che tra l’altro significa anche con esperienza e materiali di qualità)! Hai reso il servizio di ristrutturazione adatto al mercato! Hai creato un’azienda Marketing Ready! 

Quindi, prima di avviare la tua prossima campagna di marketing non fondata su dei buoni principi di marketing, prova a rispondere a questa domanda. Prova a trovare il tuo FOCUS, la tua VALUE PROPOSITION e poi imposta finalmente una campagna che darà i suoi frutti!!

Se non sai come fare e hai bisogno di una mano, scrivimi e sarò felice di aiutarti.
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