Che cos’è il Direct Marketing
La definizione tecnica che ci fornisce la Direct Marketing Association è “sistema interattivo di marketing che utilizza uno o più mezzi di comunicazione diretti al consumatore per produrre risposte e/o transazioni misurabili”.
Di tutta questa definizione quello che ci interessa di più sono: “diretto al consumatore” e “misurabili”.
“Diretto al consumatore”: ogni persona è in un punto diverso rispetto all’interesse che ha verso il nostro prodotti/servizio e con ognuno dobbiamo parlare in maniera diversa.
“Misurabili” perché ogni azione di marketing che viene fatta deve poter essere misurata, e cioè devo poter sapere quanto ho guadagnato dalle vendite, rispetto a quanto ho speso per la loro promozione.
Esempio pratico | Caso studio
Azienda di distribuzione di Vini specializzata in Forniture per Cerimonie.
Nella loro offerta di lancio regalavano la consulenza di un Sommelier per l’abbinamento dei vini in base alle portate del menù che avevano scelto per la cerimonia.
In questa prima fase dell’offerta, scegliendo di regalare la consulenza, tutto quello che spendevano in promozione era totalmente in perdita.
Il vantaggio stava nel fatto che, così facendo, riuscivano ad intercettare tutti quelli che si stavano per sposare ed erano interessati a dei vini di qualità in abbinamento alle portate.
Una gran bella scrematura! Il passaggio fondamentale era quello successivo. Abbinando alle portate, una selezione di vini particolari che loro (o solo loro) distribuivano, si aggiudicavano quasi sicuramente anche la fornitura.
Gli sposi non si sarebbero dovuti sbattere per cercare i vini da diversi fornitori. Testammo questa promozione per 6 mesi, da gennaio a giugno.
Nei primi 2 mesi investimmo 600€ e collezionammo 30 nominativi di sposi dei quali 4 firmarono il contratto per la fornitura ufficiale. Prendendo come prezzo medio della fornitura 1.000€, di fronte ad una spesa di 600€ ci fu incasso di 4.000€.
Nei 4 mesi successivi decidemmo di spingere un po’ sull’acceleratore aggiustando un po’ il tiro. Investimmo il doppio.
I risultati furono incredibili. Collezionammo altri 89 contatti di cui 20 firmarono il contratto.
In totale nei 6 mesi avevamo speso 3.000€ in promozione realizzando 24.000 di forniture.
Ecco cosa significa misurare i risultati.
Si sono potuti permettere di raddoppiare l’investimento in promozione, perché avevano un risultato matematico di come funzionavano i primi due mesi.
In gergo si dice “hanno scalato i risultati”; se sai che 10 ti rende 50 sai quindi che investendo 20 avrai 100.
La visione del marketing si sposta dalla sola creatività, alla scientificità dei risultati. Il marketing diventa una scienza.
E perché il marketing sia prevedibile e funzionale agli introiti della mia attività, devo costruire un’azienda su buoni principi di Marketing.
Con questa Rubrica vorrei darti gli strumenti per capire che cos’è il marketing, cosa dovresti conoscere e progettare TU (la strategia) e cosa invece è meglio che DELEGHI a chi lo fa di lavoro (la tattica).
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