LA RICERCA DI NUOVI POTENZIALI CLIENTI
La ricerca di nuovi clienti in inglese si chiama LEAD GENERATION (generazione dei potenziali clienti). Il LEAD in inglese è un cliente potenzialmente interessato al mio prodotto/servizio.
La Lead Generation è una di quelle attività a cui l’imprenditore italiano non è abituato.
Cerchiamo di capire come si imposta l’azienda e la comunicazione aziendale per generare nuovi clienti disposti a comprare da noi.
Il cliente compra per una specifica necessità, quindi ha una DOMANDA per il mercato: es. “dove trovo il miglior ristorante messicano della zona?” oppure “Dove trovo i migliori rivenditori di accessori per la moto?”
E la domanda può essere di due tipi:
Domanda Consapevole o Domanda Latente
Vediamo le differenze.
La Domanda Consapevole è la domanda che il cliente fa direttamente e volontariamente al WEB. Se sono un utente che ha problemi di gonfiore addominale e voglio trovare una soluzione, andrò su Google e digiterò “Rimedi per il gonfiore addominale”.
Questa è una domanda diretta al WEB e si chiama domanda consapevole.
Esiste invece una Domanda Latente che la maggior parte di noi ignora.
La domanda latente è quella risposta che il WEB offre all’utente che però non ha fatto la domanda.
Mi spiego meglio: se io vendo probiotici e voglio intercettare chi c’è online che ha problemi di gonfiore addominale (ma che non ha mai cercato direttamente una soluzione), dovrò mettere una comunicazione che interroga l’utente sulla presenza del problema:
“ti capita di sentire la pancia gonfia e vorresti risolvere questo problema?” oppure “la tua digestione fa i capricci e la pancia si gonfia?”.
Se io sono un utente con questi sintomi, anche se non volevo cercare spontaneamente una risposta, sono spinto ad informarmi sulle soluzioni che il web mi offre.
Più il problema è forte e più la domanda latente sarà efficace.
Quindi, ancora una volta, la comunicazione deve essere specifica per ogni tipo di cliente.
Per il Lead Caldo si utilizza la domanda consapevole perché è consapevole del problema e delle soluzioni, mentre per il Lead freddo si utilizza quella latente perché dobbiamo fargli nascere la curiosità per la soluzione (nel prossimo capitolo ti elenco precisamente quali sono gli strumenti da utilizzare per l’una e per l’altra).
In entrambi i casi devi comunque utilizzare quella che si chiama una proposta di FRONT-END.
Il Front-end è quella cosa con la quale ti vuoi mostrare al mercato.
Quell’offerta con la quale fai entrare i nuovi clienti in contatto con la tua azienda abbattendo il muro della diffidenza/paura.
Può essere gratuita, se vuoi semplicemente introdurlo al tuo settore, oppure a pagamento se vuoi fargli la prima vendita. Quello che decidi di usare come Front-end deciderà la buona riuscita o meno delle tue campagne di promozione.
Facciamo un esempio per capire meglio.
Esempio pratico – Caso studio
Centro estetico specializzato in Epilazione LASER.
Il programma Laser per l’epilazione definitiva è un programma che può durare anche un anno.
Il costo delle sedute Laser è di 120€ a seduta per ogni singola zona.
È un percorso annuale può costare dai 1200€ ai 2500€ a seconda delle zone.
Ovvio che venderlo con questi prezzi direttamente online sarebbe una follia e non lo comprerebbe nessuno.
Quindi per catturare l’attenzione delle persone sulla possibilità di eliminare definitivamente i peli superflui viene proposto come FRONT-END un primo trattamento di welcome in prova su una piccola zona a scelta a soli 32€ anziché 120€.
In questo modo, il trattamento diventa accessibile, la cliente è spinta a provare.
Sarà abilità dell’operatrice del centro poi convertirla al programma annuale.
Devi rendere accessibile il tuo servizio al cliente, per abbattere il muro della diffidenza. La diffidenza è il tuo peggior nemico e devi utilizzare tutte le armi a tua disposizione per combatterla.
Un’azzeccata proposta di Front-End è la prima arma. L’altra è rispondere a quante più domande possibili di quelle che il cliente farebbe al web.
Se qualcosa non ti torna o non ti è chiara CONTATTAMI, sarò felice di aiutarti!
Se invece pensi di essere pronto e vuoi iniziare subito, clicca qua sotto!
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