L’errore da non commettere quando si cercano nuovi clienti

La ricerca di nuovi clienti è sempre uno scoglio molto duro per le aziende. 

Siamo soliti pensare che avere un prezzo migliore del competitor sia l’unica cosa che possa attirare nuovi clienti a noi per soffiarli alla concorrenza. Oppure che avere il negozio sulla strada principale della nostra città con un’insegna grande sia la chiave vincente. 

Ma stiamo perdendo di vista una cosa importante.

Pensarla così è come voler vedere solo la superficie di qualcosa senza osservare bene tutti i lati. Stiamo perdendo di vista il processo di acquisto di un cliente. Fare la lotta sul prezzo o voler essere scelti casualmente solo perchè siamo visibili sulla strada, significa pensare ad un cliente solo come “prima ed unica vendita”. Il cliente sta entrando e devo appioppargli qualcosa per avere il mio margine SUBITO.

È sbagliato! O quantomeno è RIDUTTIVO. 

Provate a pensarci.

Ma quanta fatica dovete fare ogni giorno se tutti i nuovi clienti che riuscite ad attrarre da voi è sono clienti casuali che comprano una volta e via? Tra l’altro se li attraete per il prezzo basso, anche se decidessero di tornare, provate ad indovinare per cosa tornerebbero? Ma certo! Per il prezzo.

Sarete quelli che “costano poco”, e sarete la loro scelta finchè non troveranno qualcuno che glielo fa a meno.

Capite che un sistema così non pò stare in piedi? Un’azienda con questa tattica di “marketing” è un’azienda che alla prima folata di crisi, rischia di cadere!

Ecco che voglio farvi cambiare il concetto di acquisizione del cliente.

Non dobbiamo fargli la promozione, offerta, sconto, fine a se stesso che lo porta da noi una volta sola, ma dobbiamo creare un percorso che grazie ad una prima vendita strategica, porti il cliente a tornare a comprare da noi e diventare un cliente affezionato.

I passaggi per arrivare a questo sono diversi, ma partiamo da uno importante: la VALUE PROPOSITION.

Provate a rispondere alla domanda: “Perché un cliente dovrebbe scegliere me o il mio prodotto invece che quello di un mio concorrente?”

Quando riuscirai a rispondere a questa domanda senza menzionare qualità, esperienza, materie prime, costo minore ecc… ma focalizzandoti solo sulle necessità e i problemi dei clienti allora avrai fatto correttamente il tuo primo STEP!

A questo punto sarà più semplice pensare ad un primo prodotto di approccio (quello che io chiamo L’OFFERTA DI LANCIO della campagna), che non sarà una promozione a se stante o uno sconto fine a se stesso, ma bensì una prima vendita (che il cliente deve ritenere vantaggiosa) che deve portare “automaticamente” ad una seconda. Sulla prima non importa che ci sia del margine, perchè il margine ce l’avrò dalla seconda in poi!  

IL GIOCO È QUESTO:

• Trovo la mia Value Proposition.
• Attiro l’attenzione del cliente coprendo proprio quella sua specifica necessità o problematica.
• Abbatto il naturale muro di diffidenza che hanno nei confronti di nuovi venditori con un’offerta di lancio che copre quella specifica necessità, ma senza pensare al margine in questa prima vendita.
• Siccome la prima vendita sull’offerta di lancio è già stata fatta dalla comunicazione online e offline, il compito del venditore quando la chiuderà sarà quello di impostare già la seconda, sulla quale invece avrò il mio margine.
• La vendita sarà impostata in maniera tale da poter collezionare i dati del cliente (nome, cognome, numero di telefono, email, e tutto quello che posso collezionare).
• Grazie ad un automatizzazione delle comunicazioni continua a comunicare con il cliente per portarlo ad una seconda vendita.

In questo modo il sistema è “ingegnerizzato”. A questo punto posso calcolare in base a quanti clienti genero, quanti si convertono alla seconda vendita e quanto altro ancora comprano e per quanto. Solo così posso portare l’azienda a crescere in maniera controllata e sicura!

Se hai bisogno di qualche chiarimento sui punti che ho scritto qui sopra, scrivimi che ti aiuto volentieri!

Se invece pensi di essere pronto e vuoi iniziare subito, clicca qua sotto!

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