L’ERRORE DEL MARGINE SULLA PRIMA VENDITA

Quando si parla di Generazione di nuovi potenziali clienti e di offerta di lancio, una cosa che non teniamo mai a mente è che il “potenziale cliente” che stiamo cercando è DIFFIDENTE per natura!

Online siamo bombardati da milioni di pubblicità ed abbiamo sviluppato una sorta di RADAR cerca pubblicità; come ne vediamo una, la scavalchiamo a piè pari …a meno che non ci interessi veramente!

Se l’argomento proposto ci interessa, con le dovute cautele e i mille dubbi ci avviciniamo a leggere per capire meglio. Quindi se vogliamo smuovere qualcuno che si sta approcciando a noi con così tanta diffidenza, dobbiamo fargli una proposta che non può rifiutare per farlo entrare in contatto con noi e fargli fare il primo acquisto.

E qui entra in gioco il secondo concetto importante: LA SCALA DEL VALORE.

Se tenterò di vendergli il mio prodotto o servizio a prezzo pieno, perderò il cliente perchè non vorrà rischiare. Se farò un semplice sconticino, ammesso e non concesso che il cliente si avvicini, avrò sempre margine risicato e faticherò a rimanere in piedi;

e cosa peggiore verrò riconosciuto come quello che fa “gli sconti”.

E allora cosa fare? Dobbiamo creare un’offerta di LANCIO. L’offerta di lancio non deve essere vista come uno sconto. Ma deve essere vista come quella offerta per la quale il cliente decide di rischiare e comprare da me per la prima volta.

Quali sono le caratteristiche di una buona offerta di lancio?

• Deve rispecchiare il mio posizionamento.
• Devo vendere un pezzo (o un re-impacchettamento) del mio prodotto/servizio.
• Non devo considerare IL MARGINE su questa prima vendita.
• La prima vendita deve essere tale perché io possa arrivare ad una seconda vendita, dove invece avrò il margine.

Quindi fatte queste precisazioni, se tu vendi ad esempio trattamenti di Epilazione LASER, la tua offerta di lancio può essere un primo trattamento di prova a “prezzo di costo”, il quale servirà all’operatrice per poterti vendere il programma intero.

Non hai margine sul primo trattamento (a volte si va addirittura in perdita), ma si punta al margine del programma intero.

Oppure se sei un fisioterapista, potresti proporre la prima consulenza gratuita sulla postura, per poi potergli vendere il percorso di massaggi adatto per la sua condizione a prezzo pieno. In questo caso offerta di lancio GRATUITA che punta a vendere un programma completo di massaggi.

Insomma, ogni settore ed ogni specializzazione, ha la sua offerta di lancio giusta.

Dobbiamo solo individuarla e promuoverla nella giusta maniera, stando sempre attenti alla regola che “nella prima vendita non è previsto il margine, perchè quella ci dovrà portare ad una seconda vendita con tutto il margine che vogliamo”.

Se qualcosa non ti torna o non ti è chiara CONTATTAMI, sarò felice di aiutarti!

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